Entenda como funciona a jornada de compra do cliente

Você conhece o caminho que o seu cliente percorre até chegar à sua empresa? Os canais que o atraem, como ele toma sua decisão e o que faz com que ele opte por você? Pois saiba que a jornada de compra do consumidor varia de acordo com a organização, produto, serviço, perfil de cliente, entre outros fatores.

Talvez você tenha uma ideia aproximada. Ou talvez conheça o início desse processo — como seus clientes tomam conhecimento de sua marca —, mas não sabe muito bem o que acontece depois.

Conhecer esse processo exige paciência, organização e apreço a dados e detalhes. Mas vale a pena. Então, confira o post de hoje!

Por que conhecer a jornada de compra?

O marketing evoluiu. Ele deixou os anúncios de massa, que interrompem a programação, e se tornou segmentado, conveniente e relevante. E são justamente essas três palavras que tornam a jornada de compra do consumidor tão importante.

Saber como seu consumidor se comporta vai ajudar você a elaborar estratégias para atrai-lo e se relacionar com ele de forma personalizada e muito mais eficaz. Sua empresa será vista pelas pessoas certas, no momento certo e com a mensagem certa.

Se você tem uma loja de roupas, por exemplo, não adianta mostrar um catálogo de peças para uma pessoa que nem está interessada em comprar ainda. Assim como alguém que quer saber mais sobre os itens em promoção não quer receber dicas de moda.

O conhecimento da jornada de compra é fundamental para evitar que erros como esses aconteçam. Ele é o coração do planejamento de diversas áreas, principalmente marketing e vendas.

Como funciona a jornada de compra?

A jornada de compra é geralmente divida em três etapas. A medida em que o consumidor avança por meio delas, ele fica mais próximo da decisão de compra.

Por isso, explicaremos melhor cada uma delas e indicaremos quais ações são as mais adequadas para conduzir o seu consumidor adiante.

1. Consciência:
Nessa primeira etapa, o consumidor possui interesses superficiais. No caso da loja de roupas, por exemplo, seriam as pessoas que gostam de se vestir bem e procuram inspirações — ou aquelas têm um casamento no fim do mês e estão pensando nas opções de trajes. É aqui que a empresa trabalha para atrair essas pessoas.
Algumas das ferramentas usadas são postagens em blogs, um bom trabalho de assessoria de imprensa e a Search Engine Optimization (SEO), a otimização do site para que ele apareça entre os primeiros resultados do Google e seja encontrado por essas pessoas que realizam suas primeiras pesquisas sobre seus assuntos de interesse.

2. Consideração:
Agora, o consumidor já identificou um problema ou desejo. Vamos voltar àquela pessoa que gosta de se vestir bem: ela consegue um emprego e precisa de roupas adequadas ao ambiente de trabalho. Agora, ela pesquisará suas opções e a loja deve oferecer conteúdo um pouco mais aprofundado — “como montar um look profissional”, por exemplo.
O conteúdo também se torna mais prático, voltado para os problemas e vontades que o consumidor possa ter e como a empresa pode resolvê-los. Já podemos começar a falar em produtos e serviços, algo não recomendado na primeira etapa. Algumas das ferramentas usadas aqui são o blog, e-books e e-mail marketing.

3. Decisão:
O consumidor já sabe o que precisa, agora ele vai descobrir se a sua empresa é a melhor opção e quais produtos ou serviços são mais adequados às suas demandas. O conteúdo que ele busca é mais institucional, afinal, ele precisa conhecer melhor a empresa e as opções que ela oferece.
A loja de roupas já pode enviar o catálogo da coleção de verão. Materiais mais aprofundados são bem-vindos: boas fotos dos produtos no site e redes sociais, vídeos sobre seu funcionamento ou opções de modelos, e-mails marketing e simulações ou orçamentos.

Viu como fica mais fácil pensar em estratégias conhecendo todo o processo? Se dedicar a estudar a jornada de compra do seu consumidor garantirá mais do que ações eficazes, mas resultados muito melhores.

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Por Gean Roriz,
Seu Parceiro de Crescimento
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